一般而言，中小型企业在国际化进程中处于劣势，因为它们不具备大企业的雄厚资源和知名度，而且，中小型企业也往往满足于应对其国内的需求。所以，国际化几乎被认为是大企业集团的专用名词。但是德国的中小型企业却完全不同。其一，它们雄心勃勃，一直都在向国际市场扩张;其二，尽管它们也具有中小型企业的普遍局限性，但是它们在国际化进程中却相当成功，堪当世界各国中小企业的典范。
  众所周知，德国是世界经济强国和欧洲经济的火车头。近年来尽管受到高成本和强势欧元的负面影响，德国仍然是全球仅次于中国的第二大出口国。虽然德国有全球知名大企业集团，如奔驰、宝马和大众汽车、西门子、SAP等，但德国经济的核心是中小型企业，其产值占到德国经济总量的80%以上。而这些德国中小企业在其国际化过程中也是独领风骚，其成就绝对不逊于那些来自本国的明星企业。
  那么，德国中小型企业在国际化过程中成功的秘密在哪里?其实，讲起来很简单。首先，90%的德国中小型企业都在企业对企业市场(B2B)中经营，而非面对大众用户(B2C)。与B2C市场相比，在B2B市场运作具有若干优势: 其一，B2B市场的竞争程度相对较低。这就使得德国的中小企业在国际市场上面对较小的竞争压力，从而也更容易取胜。其二，B2B市场的变化和动荡较小，比较容易应对。其三，B2B市场上取胜的核心往往是产品质量和性能等理性的指标，而非广告品牌和促销等非理性的指标，所以企业对其产品在市场上的表现比较容易把握。另外，B2B市场的销售往往依靠口碑和长期的合作关系，不需要大量的广告和品牌费用的投入。所以从企业的总体定位上讲，德国中小型企业在国际化进程中已经占有优势。
  德国的中小型企业都专注于B2B中的小众市场而非主流市场。而且，它们一般都选择打入壁垒比较高的机械工程领域的小众市场，这也是德国企业的传统优势。进入这些小众市场一般需要比较复杂的技术和生产能力。所以，和时尚的高科技产品领域，如软件、网络产品等等相比，这些小众市场比较难以打入，但一旦打入就比较容易进行市场保护。所以德国中小型企业在这些小众市场进行国际化时，面临较小的竞争压力，同时它们的产品也具有传统的优势。
  中国企业不应只盯着热门的，容易被媒体关注的大众市场，而要结合自身优势，在国际市场上寻找并打入B2B或B2C市场上的小众市场，甚至是非热 门市场。在每个国家的小众市场累加起来就可以形成一个具有很大市场潜力的全球市场区间。
  中国企业要学会把产品服务化，把硬件软件化，以此来增强产品的综合竞争力。这就要求中国企业尤其是加工类企业改变现今落后的以产品为核心的经营模式，而转化成为以服务和软件为核心的现代商业模型。
  德国经验表明，国际化并非只是大企业的专利，中小型企业只要具有优异的产品，一样可占领全球。中国企业不需做大，只需做强。同时，中国企业要学习德国企业稳健、踏实的经营风格，杜绝浮躁和急功近利的心态，头脑冷静，不赶潮流。这样的话，就算中国企业尚不具备在传统意义上一个企业国际化成功的要素，如产品优势、品牌优势、渠道优势、资金优势、市场信息优势等，依然能够成功，德国中小型企业的国际化发展之路就充分证明了这一点。
东莞炅盛塑胶科技有限公司:www.dgjiongsheng.com
                        www.dgjiongsheng.cn